《华为-饱和攻击营销法》
基本信息
出版社: 北京联合出版公司
出版年: 2021-4
作者简介：
孟庆祥，著名财经作家，前华为金牌讲师、战略顾问，在华为销售部门工作20余年。虎嗅、36氪专栏作家，长期专注于企业管理与商业创新研究，对中国企业的营销具有精辟独到的见解。著有《华为营销法：铁三角营销模型与饱和攻击战术》（第一版）《以一当百》《山寨革命》《赔赚——找到赢利杠杆的支点》《达尔文密码》《人性与个性的逻辑》等书。
曾经在华为供职近二十年，是首批“蓝血十杰”奖的获得者，这是华为管理体系建设的最高荣誉。历任基层销售、金牌讲师及销售战略顾问，对华为从始至今的营销实践和销售战略有深刻的思考，并亲历华为走向世界级企业的全过程，能够将方法论和故事写作合二为一。
收获 & 思考
书摘
第 1 章
第 2 章
第 3 章
第 4 章
第 5 章
三、下篇梳理，解读主要观点及对工作的启发
《华为饱和攻击营销法》读书笔记
作者：孟庆祥，供职华为近20年，历任基层销售、金牌讲师及销售战略顾问，对华为从始至今的营销实践和销售战略有深刻的思考，并亲历华为走向世界级企业的全过程。
本书核心观点：
华为的成功，不仅仅是管理的成功、研发的成功，更是其强悍营销能力的成功——连续多年高速成长、把销售经验复制到从B端到C端的多个领域。而华为销售经验的核心，就是饱和攻击营销法。
本书阅读主线索：
1，华为饱和攻击"的三件重要武器——"一线呼唤炮火""销售势能积累"以及"先僵化后优化"，并分别揭示了其对于华为组织管理、能力增长以及市场竞争方面的助力作用
2，从华为的三件武器中，萃取出其"重视销售"的原始基因以及"重视学习"的成长逻辑，并探讨了华为的经历对于所有想要投身新领域或开启新事业的人们的启发意义。
下篇：万物营销理论：
开篇需要了解一下华为当时面临的困难，和历史背景：
2000年的美国互联网泡沫破裂，波及中国，华为连续三年营业额下降，至此开始真正的提炼营销方法，一线呼唤炮火是销售为中心的理论，铁三角团队作战，九招制胜方法论体系，一五一工程、五环十四招销售动作。
随着中国世界工厂的制造之路越走越强各个制造环节的劳动生产率不断提升，及交通物流的便捷，在供给能力远远大于需求的前提下，市场需求趋向饱和，销售效率提升又相对比较缓慢。必须要有更加高效的销售方式和销售手段来赢得市场竞争。这是也营销的动力及空间所在。
整个下篇的篇幅是对万物营销法的方法论及核心要素的分析：
OVIT模型即机会（Opport unity）、价值（Value）、信息（Information）、信任（Trust），核心就四句话：机会是关键，价值是基础，信息是手段，信任是目标。
机会是关键
需求机会出现才有机会销售，识别用户，明确用户
市场经济总是制造过剩，才有了营销。
绝大多数行业先行者都会压制后来者，经济学术语叫做先发优势。不同行业先发优势的原因是不同的，通常有下列几种因素有利于先行者：
1. 先行者有机会实现网络效应和正反馈回路，规模效益和网络效应让先行者取得了巨大成本优势和产品质量优势。先行者树立了壁垒，提升了产品和服务标准，让后来者难以进入。
2. 先行者可以建立重要的品牌忠诚度，占领了消费者的心智。在感性方面，消费者不愿意去尝试后来的新产品，消费者尝试购买一个新品牌确实也面临上当受骗的风险。
3. 先行者可能有机会先于竞争对手实现销售，许多产品都是通过渠道销售的，瘦田无人耕、耕肥了人人争。如果有渠道胆敢导入新厂商的产品，优势厂商可以通过威胁、打压等手段阻止新品进入。
4. 先行者为使用它的顾客创造了转换成本，用户习惯了用苹果手机，换非苹果手机需要学习；用户习惯了某个品牌的香烟之后，不喜欢其他品牌的香烟。
5. 先行者可能积累起关于顾客需求、分销渠道、产品技术、工艺技术等有价值的知识。
辩证的观点：先发者的先发优势很重要，同时也有更多隐形成本产生，所以需要极高的毛利，闯过无人区，也是给了后来者留下了路标及赶超的可能。
机会分宏观机会和微观机会
机会的特点：随时产生，有时可以创造，稍纵即逝，不明显。需要敏锐的嗅觉。
价值是基础
产品必须有价值，解决用户实际问题，满足实际需求，无用的物品没有人会买单
价值由客观价值（理性价值）和主观价值（感性价值）组成。
举例：车的客观价值主要表现为代步，空间，外观，保值率，油耗，维修保养费用等，主观价值表现为品牌感，知名度，虚荣感，企业文化，国籍。
理解这两种价值非常有必要，结合我们的行业及代理商的业务模式，客观价值我们只能宣传不能决定，那腾挪的空间就是在主观价值上。我们的队伍整体素质，组织效率，企业文化，企业规模等就是塑造我们主观价值的载体，数字化建设，企业文化的提炼，价值观的树立，学习型组织都是助力。主观价值越重要表示品牌越重要。产品赢得消费者信任的综合要素统称品牌。及早开始加速规划和塑造思泽的品牌及口碑。
销售要想获得滚雪球般的发展，价值是关键。用户用过产品之后，就有了对产品价值的评价，销售的工作在于扩大价值和维持势能。销售的基本法则就是明天的销售比今天的容易，今天销售出去的产品会给未来的销售铺路。
96分的产品观：
选择方向的不同决定了努力学习的重点不同，方向是关键门槛。质量是送分题，必须确保满分，在96分产品观时代，错一小题扣2分是要命的。销售的控制能力是拉开差距的应用题，一旦做错就很难在市场上得高分了。我们现在都处在96分的消费升级时代，我们在商业的过程中，各个环节都需要追求极致。
信息是手段
信息的三个特征：信息强度/信息表达方式/信息的相关性
信息强度和信息的表达方式有关
文字广告＜视频广告＜网络上的商品信息＜个人之间的短信＜微信互动＜打电话＜办公室面谈＜正式的宣讲及会议推广＜咖啡馆面谈＜酒桌面谈
商品和顾客之间要通过信息连接起来，销售所做的一切工作都是围绕制造和传播信息进行的，信息的互相传递，商品信息，功能，个人信息，企业信息，过程的顺利程度取决于信息的强度和准确度。
这一小节，重要的点是“信息量“，分数量和质量两个维度。 数量有临界点，少了不足以传递，过了就会啰嗦，不好量化需要经验、技巧和感觉。信息质量显得很重要，这个环节可以精心设计和提高。
信任是目标
获取信任，信任产品及人或组织或品牌，选择你才能成交。）
信息传递
低介入度产品需要获取大量客户的轻度信任，就是需要更多的流量；高介入度产品则需要获取少量决策者的深度信任，为了这种信任要做许多深入的工作。卖方的所有努力都是为了取得信任。
《石头汤》故事的诠释，就是在目标牵引下设计环节，获取信任的过程。
品牌的力量，品牌溢价就是信任的体现。这一节学习一个知识点：
产品：功能性产品和非功能性产品
第一，它能不能完全用量化的指标来描述？
第二，它是否具有社交道具的性质？外显性产品。
第三，它是零部件还是整体？
第四，它是否具有可谈论性？
下面就最后一个模块，销售进阶的三个阶段
公司销售就是要追求这三个阶段的跨越。如果我们始终处在第一阶段，不断地“死磕”一个个订单，这样的销售太苦太累；第二阶段销售进入良性循环，大量订单来自回头客，销售相对容易了许多，这样的状态就是小康生意；到了第三阶段，销售已经建立起了势能，新顾客会顺着口碑找上门来，这时的销售就会变得非常容易。非常庆幸我们今年在做的事就是走在进阶的路上。
上篇是讲华为的销售套路及方法论。
下篇是从更宏观的层面讲销售的本质。举例篇幅里更多是2C的业务，2B的业务是复营销，高介入度的复杂模式，不是那么容易举例说清楚的，但是把销售的底层逻辑讲得还算是非常透彻，从销售的核心本质是用尽一切手段获取用户信任从而达到销售的目的。讲到销售的“道”-积累势能，让获取信任的过程更流畅，动作更娴熟，姿势更优美。
狭路相逢智勇者胜，做为领导者来说，需要全局的考虑，从众多的销售手段和方法之中，灵活的运用最有效的方法攻城略地。当然所有的动作都需要人来执行，因此队伍素质的锻炼，信心勇气的培育都应该成为日常。通过这本书提高了对销售的本质认知。华为的方法并不一定适合所有企业，行业，也不一定考虑到了方方面面。方法很固然重要，善用方法更重要。长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。大道如青天也。
精华句子：
所有的销售都需要传播产品信息并连接目标用户。
销售的基础是价值确认、价值修正、价值创造，唯有在实践中摸索，在实践中扬弃，销售才能找到更好满足用户需求的价值.
华为销售培训，会研究客户的CEO关心什么，技术部门关系怎样，建设部门是怎么考虑的，需求由谁提出，哪个地方可能会遇到阻力.
雷义五条推销法则：
1. 最好的推销员，一定是最有活力的人；
2. 了解自己的产品，永无止境；
3. 所有的推销在见面之前已经开始；
4. 推销如打仗，必须有武器（采用最先进、极致的手段展示产品）；
5. 把顾客当学生而不是上帝。
供需双方联系紧密的产品更容易形成马太效应。
“现代营销之父”菲利普·科特勒曾说，如果大家都用《营销管理》中的办法搞营销，就没有效果了。道理就是这样的，商业和考试一样，绝对的好坏不重要，重要的是相对竞争对手的优劣。
进化论中有一种观点认为人类智力就是在欺骗和反欺骗中水涨船高进化出来的。
在销售中，谁能让用户相信，谁就会成功。
地推、陌拜是一种很低端的销售方式。
灵感摘抄（大家可以将自己觉得书中写得好的文句摘抄在下方，供大家分享）
以客户为中心，就是为客户创造价值。
你想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界。
一个公司形成市场导向，销售导向的文化，一有问题就冲上去解决，很快就会形成自己有效的套路。
有效的管理就是让平凡的人做出不平凡的事。
我们都是虫子，但我确信我是一只萤火虫。
存在即是合理。
选择困难的路，才是通向成功的捷径。
骑驴找马胜过苦思冥想。
